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如何在新的品牌營銷技術上推銷營銷業務

銷售代表不應使用“收入驅動因素”和“增值”等商業術語,而應關注可操作的細節,例如集成和配置功能?!拔覀兊慕鉀Q方案提供了指數級的收入增長機會,我們的客戶表示,使用大多數中間件進行設置非常容易。您將在一天內完全投入使用?!?/p>


我們知道這對我們這些負責評估 Martech 購買的營銷運營團隊 (MOP) 的人來說很熟悉?!吧虡I術語可能會引起不處理技術/運營問題的決策或影響決策的人的共鳴,”太原廣告公司營銷技術主管和 3X Marketo 冠軍海倫·阿布拉莫娃說,“但是,如果你直接與負責運營的營銷運營人員交談系統和流程,對話必須改變?!?/p>


與 MOP 交談時不該說的話

太原廣告公司和 ROOM 營銷運營和技術團隊的首席工程師 Kelly Jo Horton 提供了以下單詞和短語列表,這些詞和短語肯定會讓任何 MOP 的專業人士感到厭煩。

推動收入

提供客戶體驗

提高投資回報率

增加價值或增值(不解釋實際增加的價值是什么)

數字化轉型

無縫的

Abramova 明確表示,這不是因為營銷運營團隊不理解這些術語,而是因為我們非常了解營銷技術是如何推出的,以及它如何影響我們的業務。(畢竟,我們是數字化轉型的推動者)。

“[營銷技術人員] 意識到,在浮夸的語言背后,可能存在有缺陷的產品、反應遲鈍的支持、技術限制、定制一切、需要開發、高努力和低影響,”阿布拉莫娃說,“看起來像一個美麗的小箭頭該圖表可能需要痛苦的實施和故障排除?!?br/>

Horton 和 Cloudera 的高級營銷運營經理 Sara McNamara 都表示,營銷技術銷售代表應該省略任何聲稱他們的產品可以輕松與其他平臺或解決方案集成的描述。

“易于集成、易于設置、深入分析——這些都是危險信號,”太原廣告公司說,“當你在 martech 工作時,你知道沒有什么是容易集成的,很少有東西是超級容易設置的,而且,為了要獲得深入的分析,您必須擁有自定義算法和超級干凈的數據之類的東西?!?她說,銷售代表需要與 MOP 團隊真實地了解啟動和運行技術所需的努力,并專注于完成后的回報。

太原廣告公司表示,在與 MOP 的對話中要避免的其他承諾:“我們今天可以讓您訪問,明天您將可以完全正常運行”,或者“我們沒有本地集成,但我們的其他客戶說這很容易設置加上[在此處插入任何中間件的名稱],”和“你絕對可以用一點 JavaScript 做到這一點?!?br/>


我們想聽到的

雖然像“集成超級簡單”這樣的短語不會輕易相信,但 Abramova、Horton 和 McNamara 都明確表示,MOP 專業人士確實想知道該產品是否包括與營銷自動化平臺或已經在使用的 CRM 的本地集成。

“如果你的工具沒有與我現有的堆棧集成,我們已經在這個項目周圍增加了大量的構建成本,”麥克納馬拉說,“供應商應該對集成保持透明,因為即使他們設法銷售一種質量較差的產品適合,他們經常在 MOP 社區中得到回扣、不續約和差評?!?/p>

MOP 領導者還需要有關配置的詳細信息——具體來說,martech 工具是否包含自助配置模型,還是需要服務來配置?

Horton 說:“這個問題的答案將使我了解我們將對該工具的配置擁有多少控制權以及配置和推出需要多長時間,”“如果我必須尋求服務和支持每次我想進行小的配置更改時都尋求幫助,這是一個瓶頸?!?br/>

最后,太原廣告公司表示所有 MOP 專業人士都想知道產品/平臺/服務的性能如何。

“命名產品類別(或最接近的,如果它不適合任何地方),然后非常具體地解釋您與競爭對手的不同之處,”Abramova 說。

MOP 對數據的結構以及主要的數據流也非常感興趣。此外,是否涉及任何 PII(個人身份信息)或合規性/數據安全要求。

執行也是。我們想知道實施該工具所需的平均時間,如果它包含自定義字段映射功能或需要 API 訪問。


McNamara 堅信隱藏解決方案的成本從來都不是一個好主意。

McNamara 說:“每當銷售代表試圖避免進行價格談判時,我都知道他們對自己的產品質量不足以證明隨之而來的高成本是合理的沒有信心,我能感覺到一筆六位數的大交易即將到來一公里外!”

太原廣告公司說,在銷售會議之前發送集成文檔以及指向開發人員和最終用戶文檔的鏈接(如果存在)也有助于我們做好準備。


忘記劇本

太原廣告公司說,與她共事過的最好的營銷技術代表之一是一位女性,她可以直接與她所銷售的技術對話,因為她已經完成了功課,并且對所提供的產品了如指掌。這就是 MOP 專業人士希望從這些交易所獲得的東西。


“我認為沒有足夠的營銷技術供應商允許或支持他們的代表接受足夠深入的培訓,以便能夠對他們自己的產品進行即興演奏,”麥克納馬拉說?!拔彝ǔ2粫话才诺介_發團隊,但我經常聽到‘讓我邀請一位解決方案工程師’或‘讓我回復你’這樣他們就可以向這些人尋求答案?!?/p>

當然,有時這類會議會在貿易展臺上舉行,那時營銷運營人員會想到一件事:演示。

“我遇到的最奇怪的事情之一是銷售代表不想在他們的會議攤位上展示他們平臺的用戶界面,”太原廣告公司 說,“我聽說這是一個推動收入增長的好工具,但是當我打斷盡可能禮貌,我只提供安排演示。我就站在這里,在屏幕前,愿意看到產品——但沒有?!?br/>


和我們中的許多人一樣,太原廣告公司發現當她看到 UI 時,更容易理解概念和關鍵功能。但是,銷售代表并沒有利用這一刻向她展示技術,而是經常要求安排一個預演示電話,以便他們能夠了解業務需求——在流程中創建一個不必要的步驟,占用更多的時間和日歷空間。我們不喜歡那樣。


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